2020年9月24日 (木)

780.どうして経営に心の話が出てくるのか?

以前、お客様から言われた言葉です。

「どうして経営に心の話が出てくるか?」

今では、そのお客様は、当たり前に心の話を受け入れてくださり、理解もしてくださっていますので、その会社の業績はコロナ禍にあっても安定しています。

私は、いつもお客様との面談で当たり前に心の話をします。

それは師匠から、経営にとっても、人生にとっても、一番大事なものが心であり、すべては心で決まると教わっているからです。

実際、私自身の事業経営も心で行い、家庭生活も心で過ごし、まさに心で人生を生きています。

私は、心のおかげで、以前の波乱万丈の人生とはまったく違う、安定した人生を送ることができています。

心の働きの効果を、私自身が身をもって実証しているのです。

しかし、世の中では、心は形が見えませんから、ほとんど重要視されていないのです。

師匠からは「心ですべてが決まる」と何度も何度もご指導いただいていますので、心なくして経営はありえないと断言できます。

心とは、心の状態をいい、考え方や思想、性格、人格、哲学と言ってもいいでしょう。

どのような経営になるのかは、すべて心で決まるということです。

しかし、戦略や戦術は頭で考えるので、心でなく頭で経営するとおっしゃる方もいます。

でも、頭で考えた戦略を実行に移すかどうかは、結局は心で決めています。

だから、経営に心の話が出てこなければいけないのです。

 

| | コメント (0)

2020年4月23日 (木)

758.値決めの本質

経営にとって「値決め」はとっても大事な要素です。

「値決めは、死命を制する」とまで、師匠はおっしゃっています。

因みに、「死命を制する」とはこちらが相手の運命を握っているという意味合いですから、どちらかというとこちらが主導権を握れるような「値決め」が望ましいということになります。

さて、「値決め」については、このブログNo.199~210にいろいろと書きましたが、改めて「値決め」について確認してみましょう。

「値決め」の本質とは、ズバリ!お客様が感じる価値を高めることです。価値を感じる主人公はお客様です。

一般的に、「値決め」というと、その物やサービスに値を付ける、いわゆる「値付け」という概念ですが、師匠は違います。

ただ値を付けるだけではなく、少しでも高い値段で、納得して買っていただけるように、工夫と努力をすることが値決めの本質なのですね。

値決めは価値でするのであって、原価を積み上げて一定の利益を加えるという原価積み上げ方式ではないのです。

では、その価値を高めるにはどうするのか?

価値の中身は、品質、技術、納期、サービス、そして価格の5つですから、この5つの要素の総合点がお客様が感じる価値なのですね。

そして、「価値 / 価格」も絶対に忘れてはいけません。

分子のお客様が感じる「価値」が、こちらが値決めした分母の「価格」を常に上回っていなければいけません。

できれば20~30%は上回っていたいものです。

それは、お客様によって感じる価値が違いますから余裕をもっておくのですね。

「値決め」とは、こちらが"意図的"にどのような経営をして、お客様が感じる価値を高めるか?

私はこれに尽きると思います。

| | コメント (0)

2020年4月16日 (木)

757.質の高い売上とは

では質の高い売上とは、どんな売上でしょうか?

前ブログでは、収益構造が安定していて、単価・粗利が高いものと書きました。

師匠がされてきた経営を参考にして、まとめてみましょう。

(1)多角化する

多角化とは、多角的と多面的の二面があります。

多角的は、単品製品より多種多彩な製品・サービスを扱い、多面的は、一社ではなく他社、一業界でなく他業界、一地域でなく他地域と取引する。

(2)生産財(完成品)より消費財(部分品)

例えば、パソコンという完成品が売れなくなっても部品であれば他製品への転用が可能ですし、さらに消耗しにくい耐久消費財より消耗が早い非耐久消費財を選ぶ。

(3)信用レベルでなく、信頼、尊敬されるレベル

自分の会社、お店が、地域の皆さまから信用されているのは当たり前で、信頼されているか、尊敬されているか、ここが大事だと師匠はいいます。ただ儲かればいいという損得勘定で商売するのではなく、徳のある商売をすることが大事ですね。師匠は、それを人格、社格が高いといいます。

(4)品質、技術、納期、価格、サービス の総合力が他社よりも高い

この5つが他社よりも高ければ、お客さまから選ばれる可能性が高くなり、かつ単価、粗利も高くなる可能性がありますね。

(5)その他

①なければ困る → あったらとても助かる → あったらいいな(なくても困らない) の順で上位から選ぶ

②一見さんでなく、継続して購入していただけるリピーターを狙う

③健康(心も含む)、医療、食、資源、教育、経営 に関わるものから選ぶ

④既にマーケットがあるものに、お客様が喜ぶ付加価値を加える

⑤販売代理でなく購買代理をする

以上、参考になれば幸いです。

| | コメント (0)

2020年4月 9日 (木)

756.売上には質がある

今回の新型コロナウイルスの影響で売上が下がっている企業がたくさんあります。

中国から部品が入らなくて製造できない、建築資材が入荷できなくて建築が進まない、飲食店に感染を恐れて来店されないなど、理由はさまざまです。

しかし、そんな中にあってもほとんど売上が下がらない、もしくはある部門の売上が下がっても他部門の売上が安定している、または伸びていることで会社全体としての売上は下がっていない会社もあります。

それが、たまたまそうなっている会社もあれば、戦略的にそうしている会社もあるのですね。

要するに、売上には質があって、質の高い売上をどうつくるかです。

質の高い売上をつくることによって会社は安定しますし、質の低い売上しかつくれないことで会社は不安定になります。

まさに経営者の経営力にかかっているのですね。

さて質の高い売上とはどういうものか?

それは安定して売上を確保できる(収益構造が安定している)もの、単価や粗利が高いものです。

それは経営者の自由な意志によって決められます。

楽な売上を求めれば誰もが扱うことができますから競争が激しくなりますし、価値の高い難しい売上を求めれば競争は少なくなりますから楽になります。

師匠は「どういう売上を狙うかは、フリーで自由だ」と言います。英語と日本語で「自由で自由だ」と自由を強調しているのですね。

であれば、まず「質の高い売上をつくろう! 安定した、粗利の高い売上をつくろう!」と強く思うことからはじめましょう。

強く思えば、「安定した売上ってなんだろう? 粗利の高い売上って何だろう?」と必死に考えるはずですからね。

 

 

| | コメント (0)

2020年3月12日 (木)

752.役職とは責任である

師匠の教えでは、役職は、偉さではなく責任です。

役職者は、部下の扶養の義務を負うということです。

本当に特別な場合を除いて、部下を守るために、家庭よりも仕事を優先させる覚悟があるかということですね。

それはあたかも、お父さんが奥さんや子どもを扶養するのは当たり前で偉いわけではない、のと同じです。

だから役職者の給料は高いし、役職者の給料は部下への責任料みたいなものですね。

もちろん、経営が厳しいときは真っ先に給料を削らなければなりません。

そして、役職が上がれば上がるほど部下の人数が増えますから、さらに責任は重くなります。

一般的に、大きな会社では、役員になると黒塗りの車が迎えに来たり、電車はグリーン車、飛行機はビジネスクラス、さらに偉くなるとファーストクラスになりますが、師匠にとってそれは単なる付録のようなもので、大事なのはあくまでも部下を守り抜くという無限大の責任なのですね。

あるとき、何万人も社員がいる師匠の会社の専務が、夕方、運転手付きの車で帰ろうとしたら、たまたまその車を部長が営業でつかっていた。

「これは俺の車だぞ!」と腹を立てた専務がその部長を叱りつけたところ、逆に、社長である師匠がその専務をコテンパンに叱った。

「全社員を守らなければならない専務がこんなに早く帰るとは何ごとか、けしからん!」と。

黒塗りの車は、役得ではなく、社員を守るという重責を担っているので、運転や通勤などに気を煩わせることなく、朝から晩まで徹底的に経営に集中してもらうために用意されているのだと。

部下の扶養の義務を負えない人は役職者になってはいけないのですね。

役職者は、けっして偉い人ではなく、部下を守るという崇高な責務を負った誇りある人なのです。

| | コメント (0)

2019年12月12日 (木)

739.従業員の物心両面の幸せを追求すると勇気が湧いてくる

師匠が経営で一番大切にされていることが「従業員の物心両面の幸せの追求」です。

よって師匠の門下生の多くは事業経営の目的・意義に「全従業員の物心両面の幸せを追求する」を掲げています。

私も、「自らを高めつづけ、世の中に貢献し、物心両面ともにみんなで豊かになる」と、同じ意味の事業の目的を掲げています。

しかし一般の経営者は、このような事業目的を掲げることは少なく、掲げたとしても実際に実行しているかというと疑問です。

師匠は60年も経営をされてこられて、この目的が最も成功する事業目的であると、自らの上場企業などの経営を通じて実証されてきましたので、これはゆるぎない原則でしょう。

それなら「自分もやってみよう!」と社員の幸せを追求する事業目的を掲げてやってみると、これがまた辛いのですね。

自分ではなく、社員の幸せを目的にするのですから、初めはいろいろと葛藤が出てきます。

なぜ自分や自分の家族を犠牲にしてまで社員のために頑張らなければならないんだろう、なぜ社員のために様々なことを我慢しなければいけないんだろう・・・、とこんな感じですね。

実際にやってみると当然ながら家族からは総スカンですし、たまには休みたいなあ遊びたいなあと、どんどんストレスも溜まってきます。

それでも必死にこらえて「社員の幸せのために」とがんばっていると、後ろめたさがなくなって「俺は、自分のためでなく社員のためにがんばっているんだ!」という自負がだんだん生まれきて、自然と勇気が湧いてくるのですね。

すると、経営に自信と迫力が出てくるのです。

 

 

| | コメント (1)

2019年3月28日 (木)

702.ベクトルが合うと社風になる

「ベクトルが合う」とは、力の方向が合っている状態をいいますが、①目的、考え方、思想 ②目標、方針、戦略 の二つが合っている状態をいうと師匠から教わっています。

実際、会社の中でベクトルを合わせようとすると、やってみた人ならわかりますが、そう簡単にいかないことが容易にわかります。

でもベクトルが合ってしまうと、その組織独特の雰囲気が醸し出されてくるのですね。

これが社風です。

しかし、社風にもいろいろあって、緊張感のあるキリっとした社風、明るく温かい社風、ダラっとしていてバラバラな社風・・・。

できれば、お客様や取引先、地域の皆さまによい印象を与える社風がいいですよね。

社風はその会社のトップで決まると言っても過言ではありませんが、師匠もそう断言しています。

まずはトップが正しい考え方、思想を学び、それを行動に移していく。そして社員にも倦まず弛まず伝えていく。

すると、賛同する社員が一人、また一人と増えて、会社の雰囲気が徐々に徐々に変わっていくのですね。

まずは「2:6:2の原則」ですから、全体の20%がトップの思想に賛同してくれます。

そして次の段階として、あと10%伸ばして全体の30%への浸透を目指します。

それを40%、50%と、徐々に伸ばしていくのですね。

50%を超えると社風ができつつあります。

そして80%までいくと、もはや社風は出来上がっています。

さて、あなたはどういう社風にしたいですか?

まずは目指す社風を明確にして、そこに向かって躊躇せず邁進することですね。

 

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2018年12月13日 (木)

687.営業とは

12年前に、このブログNO.25「営業の本質」(2006年4月6日)で営業について書きましたが、とっても大事なことですので、改めて書かせていただきます。

先月、私が講師を仰せつかっている経営塾の年一回の合宿がありました。

そこにサプライズで、今年上場したあのM社のM社長が手弁当で参加してくださり、講演と質疑応答をしてくださいました。

M社長はこの経営塾の一番の成功者なのです! 

講師である私が一番喜んでいたのかもしれません(笑)。

さて、M社長は経営におけるたくさんの大事なポイントについてお話しくださいましたが、その中の一つに基本中の基本の話がありました。

それが営業についてです。

「M社は、製造→営業はしない、営業→企画、製造をする。」

製造しても売れなければ経営にならんということです。当たり前ですね。どんなに良いものでも売れなければダメなのです。

だから営業して売れるものを見つけ、企画して付加価値をつけて創るのです。

だから売れるのです。

よって、営業とは売ることでもないし、契約を取ってくることでもありません。

営業とは、世の中のニーズや様々な情報を、より早く、より多く、より深く、より正確につかむことなのですね。

すると、何をどうすれば売れるのかがわかるのです。

またマーケットが小さいものであれば、顧客を回って情報を仕入れるだけでなく、顧客との人間関係、とりわけ信頼関係を築くことも営業の大事なポイントになりますね。

お客様(市場、マーケット)が何を求めているのかもわからずに、自分の感覚でモノ(食べ物なども含む)を作ったり、仕入れたり、サービスの提供をしても、たまたま当たることはあっても、それでは確実性は低く、無駄が多くなるのです。だから利益(収益性)が低いのですね。

営業は、基本に忠実にやらなければいけないのです。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2018年11月29日 (木)

685.売上には質がある

同じ100万円の売上でも、内容、いわゆる質という観点から見ると様々です。

これから伸びていく売上なのか、減っていく売上なのか。

10年後にもある売上なのか、10年後にはなくなっている売上なのか。

人の役に立つ売上なのか、役に立たない売上なのか。

さらに、非常に役に立つ売上なのか、少ししか役に立たない売上なのか。

世の中から喜ばれる売上なのか、喜ばれない売上なのか。

人を騙した売上なのか、騙さない売上なのか。

1社からの売上なのか、50社からの売上なのか。

採算が合う売上なのか、採算が合わない売上なのか。

少しの人が食べていける売上なのか、たくさんの人が食べていける売上なのか。

自分だけが食べていける売上なのか、社員みんなが食べていける売上なのか。

ワクワクする売上なのか、ワクワクしない売上なのか。

誇りをもてる売上なのか、誇りをもてない売上なのか。

みんなが幸せになる売上なのか、幸せにならない売上なのか・・・。

売上の質は、あなたの仕事に対する考え方、やり方で決まってくるのですね。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

2018年8月23日 (木)

671.頭でなく、身体と心で経営する

世の中には頭で経営している経営者が意外に多いものです。

私の周りにもたくさんいます。

頭で戦略を考えたり、頭で知識を得て、理屈で経営していますから、残念ながら上手くいかないのですね。

経営は、実践、実務ですから、頭だけでは上手くいかないのです。

野球でも、サッカーでも、バドミントンでも、身体でプレーしていますからね。

もちろん頭も使いますが、プレーは身体でするのです。

さらに、お客様も、社員も、関係する人々はみんな人間ですから心をもっています。

心で感じたり、思ったりできないと、真の経営はわからないのですね。

頭は考える道具であって、感じたり、思ったりするのは心なのです。

そして、経営の本質は「お客様のことを思いやって、一生懸命にお役立ちをし、その結果として、役に立ててよかったと喜びを感じ、そのうえ代金もいただけて、精神的にも経済的にも豊かになること」ですから、まさに思いやりの心がないと経営にならないのですね。

思いやりの心をベースに、頭と身体をつかってお役立ちをする。

師匠から教わっている経営とは、こういうものなのですね。

| | コメント (0) | トラックバック (0)

より以前の記事一覧